Empfehlungsmarketing und Direktmarketing

Beide Vertriebsformen sind moderne und innovative Formen. Viele diese Vertriebsformen greifen ineinander und bieten die Möglichkeit, vielseitig im Internet aktiv zu werden. Beim Direktvertrieb liegt der Schwerpunkt beim Verkaufen. Beim Empfehlungsmarketing liegt der Schwerpunkt dabei, einen „NUTZEN“ weiterzuempfehlen. Beide sind moderne Formen, jedoch mit unterschiedlichen Akzenten.

Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb erfolgt der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen direkt vom Unternehmen an den Endverbraucher, ohne irgendwelche Zwischenhändler. Gegensatz ist der Handelsverkauf, bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird.

Dieser Vertrieb kann sowohl im eigentlichen Sinne "direkt" erfolgen, z. B. über das Internet  (= Direktmarketing), als auch durch selbstständige Geschäftspartner bzw. Handelsvertreter und Handelsvertreterinnen. Network-Marketing und Multi-Level-Marketing sind wiederum Unterformen dieser zweiten Form des Direktvertriebs. In diesen Unternehmen steht nicht wie beim "klassischen Direktvertrieb" der Verkauf von Produkten an den Endkunden im Vordergrund, sondern das Anwerben von neuen Mitgliedern, auf deren Umsatz-leistung Provisionen an den Anwerber ausbezahlt werden.

Private wie gewerbliche Kunden schätzen am Direktvertrieb die Tatsache, dass man Arbeits- oder Wohnort nicht verlassen muss, um sich über das Produkt zu informieren.

Der Direktvertrieb, also der Produkt- oder Dienstleistungs-Verkauf vom Unternehmen direkt an den Endver-braucher, ist eine weit verbreitete Vertriebsform und ist in vielen Branchen zu beobachten. Viele Unternehmen nutzen den Direktvertrieb im Rahmen von Multi-Channel-Systemen als ergänzenden Vertriebskanal zum Einzelhandel.  

Hier einige Merkmale im Überblick:

1. Sorgfältige Auswahl des Unternehmens erforderlich
2. Einscheiben als Vertriebspartner /Handelsvertreter,-in
3. Ware einkaufen, Vorkasse; oft auch ein Starterpaket erforderlich
4. Partys auf eigene Kosten veranstalten oder Direktverkauf
5. Produkte direkt an den Endverbraucher verkaufen oder bestellen lassen.
6. Wer mit seinem Geschäft (Business) erfolgreich sein will, braucht Kontakte, Beziehungen und einen gewissen Status (Experte).
7. Der Verkäufer bekommt eine Provision.
8. Aktivitäten sind im Direktvertrieb nicht so vielfältig wie im Bereich Empfehlungsmarketing (dto. Internet).

Unter Empfehlungsmarketing ist ein Instrument der Neukundengewinnung zu verstehen, das durch Mundpropa- ganda und Referenzen von Kunden erfolgt. Voraussetzung ist in der Regel, dass der Kunde mit den Leistungen des Anbieters zufrieden ist

Empfehlungsmarketing will eine möglichst große Anzahl von (positiven) Empfehlungen herbeiführen (Vertrauens-aufbau).

Das Empfehlungsmarketing ist sehr wirksam, weil Aussagen von potenziellen Kunden als wesentlich glaubwürdiger angesehen werden. Ein wesentlicher und nicht zu vernachlässigender Punkt, sind im Gegensatz zu einer regulären Existenz-gründung oder auch im Direktvertrieb die vergleichsweise geringen Kosten oder nicht vorhandenen Investitionen. Je geringer die Kosten, desto niedriger ist auch das Risiko bzw. der Schaden beim Scheitern Empfehlungsmarketing ist eng verbunden mit Viral-Marketing: es handelt sich um eine Marketingform, die soziale Netzwerke und Medien nutzt, um mit einer meist ungewöhnlichen oder hintergründigen Nachricht auf eine Marke, ein Produkt oder eine Kampagne aufmerksam macht, wobei der eigentliche Verkauf zunächst in den Hintergrund rückt.

Hier einige Merkmale im Überblick:

1. Sorgfältige Auswahl des Unternehmens erforderlich
2. Einschreiben als Partner /Affiliate, kostenlos
3. Dienstleistung oder Produkte empfehlen
4. Empfehlungen aussprechen
5. Bestellt der Vertriebspartner in fortwährender Bestellung bekommt der Empfehler   eine Provision.
6. Auch hier gilt: wer mit seinem Geschäft (Business) erfolgreich sein will, braucht Kontakte, Beziehungen und einen gewissen Status (Experte).
7. Im Bereich Empfehlungsmarketing muss Vertrauen aufgebaut werden.
8. Im Internet wird zudem der Begriff virales Marketing bedeutsam!

Aus ökonomischer Sicht ist also das Empfehlungsmarketing zu favorisieren. Empfohlene Geschäfte sind quasi schon „vorverkauft“. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu zügigen Entscheidungen, zu geringerer Preissensibilität und zu loyalerem Geschäftsgebaren.

Empfehlungsmarketing ist der zweite Weg zu neuen Kunden. Der erste Weg, die aufwändige Neukunden-Akquise (im Direktvertrieb) wird zunehmend beschwerlich. Erstnutzer werden immer seltener. Und das Abjagen von Kunden der Konkurrenz funktioniert fast nur noch über den Preis. Eine glaubwürdige Empfehlung hingegen ist jeder Kaltakquise und auch jeder Form der klassischen Werbung überlegen.

Autor: Dipl. Kfm. Wilderich von Dalwigk, Eutin
Webinare zu den Themen: Traffic-System, Blog-Marketing, Internet-Marketing, Soziale Netzwerke, Qualitätsmanagement.
Web: http://wilderichdalwigk.com