Erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Marketing drückt sich in einer ganz bestimmten Denk- und Geisteshaltung aus. Bei allen unternehmerischen Aktivitäten ist vom Markt und den Abnehmern auszugehen. Dabei bedient sich das Marketing verschiedener Instrumente und Techniken. Dazu gehört auch das Empfehlungsmarketing. Der Begriff Empfehlungsmarketing ist letztlich lediglich ein anderer Begriff für „Mund-Zu-Mund-Propaganda“, was bedeutet, dass neue Kunden durch Empfehlungen von Bestandskunden gewonnen werden sollen. Dabei hat das Empfehlungsmarketing einige wesentliche Vorteile.

Der wichtigste Vorteil ist sicherlich, dass eine persönlich ausgesprochene Empfehlung einen sehr hohen Stellenwert hat und dabei zeitgleich sehr glaubwürdig klingt, denn wer würde schon ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Bekannten oder Freund empfehlen, von der er nicht überzeugt ist?

Der zweite sehr wichtige Vorteil ist, dass Empfehlungsmarketing keine Kosten verursacht und als weiterer positiver Nebeneffekt führt Empfehlungsmarketing nicht nur zu neuen Kunden, sondern bindet auch die Bestandskunden, die ja durch ihre Empfehlung signalisieren, dass sie mit den Produkten oder Dienstleistungen überaus zufrieden sind. Dabei basiert das Empfehlungsmarketing keineswegs auf Zufällen oder lässt sich allein mit der Bitte, das Unternehmen weiterzuempfehlen, wenn der Kunde zufrieden war, realisieren.

Daher hier einige Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing:

Nicht nur überzeugen, sondern begeistern

In den meisten Fällen reichen Kleinigkeiten aus, um einen Kunden positiv zu überraschen und seine Anforderungen nicht nur zu erfüllen, sondern seine Erwartungen sogar zu übertreffen. Dies kann erreicht werden, indem beispielsweise ein Angebot noch am gleichen Tag erstellt wird, indem die Bearbeitung schneller abgeschlossen ist als angekündigt oder indem bestellte Ware oder Fragen und Anfragen früher ausgeliefert bzw. beantwortet werden. Hierzu gehört aber auch, dass persönliche Kontakte freundlich und angenehm gestaltet werden, das Gespräch also in besonders positiver Erinnerung bleibt.

Fragen stellen

Für ein zielgerichtetes Empfehlungsmarketing ist es wichtig, zu wissen, ob ein Kunde zu einer Empfehlung bereit wäre und wenn ja, aus welchen Gründen. Noch wichtiger ist es jedoch, in Erfahrung zu bringen, weshalb er das Unternehmen bzw. ein Geschäft nicht weiterempfehlen würde.

Bedanken

Hat ein Kunde eine Empfehlung ausgesprochen, ist es sehr wichtig, ihm seine Freude darüber zu signalisieren und sich für die Empfehlung zu bedanken. Vermutlich rechnet nicht jeder Kunde damit, aber genau dies vertieft das Vertrauensverhältnis und das positive Gefühl.
Es ist nicht selbstverständlich, dass ein Kunde Empfehlungen ausspricht, auch wenn er mit den Leistungen zufrieden war. Insofern kann es sinnvoll sein, Anreize zu bieten, beispielsweise in Form von Zugeständnissen, Gutschriften oder zusätzlichen Serviceleistungen.

Selbstverständlichkeit

Die Angst vor einem NEIN auf die Frage nach einer Empfehlung lässt Viele zögern. Nehmen Sie das Empfehlungsmarketing als selbstverständlichen Bestandteil in Ihren Verkaufsprozess auf.

Formulierung

Viele Verkäufer scheuen die Frage nach einer Empfehlung, weil Sie nicht wissen, wie sie diese am geschicktesten formulieren. Trainieren Sie eine zu Ihrer Persönlichkeit passende Frage und wandeln diese je nach Gegebenheit leicht ab.

Authentizität

Bleiben Sie Sie selbst - dies gilt nicht nur für das gesamte Verkaufsgespräch, sondern besonders für die Empfehlungsfrage. Dann haben Sie nicht nur ein gutes Gefühl, sondern auch Erfolg.

Image

Empfehlungsmarketing hat nun mal ein eher schlechtes Image. Lösen Sie sich von der Vorstellung, dass nur dubiose Struktur-Vertriebe, die nach dem "OTS-Prinzip" (Onkel, Tante, Schwiegermutter) funktionieren, damit (äußerst erfolgreich) arbeiten.

Qualität

Geben Sie sich, wenn möglich, nicht nur mit einem Namen zufrieden. Durch geschickte Fragen, z.B. "Wie kommen Sie spontan gerade auf Sie/Ihn?", erhalten Sie wertvolle Hinweise. Die Qualität der Empfehlung steigt mit jeder Zusatzinformation.

Höfliche Hartnäckigkeit hilft

Behalten Sie die Initiative und agieren Sie. Und geben Sie nicht gleich auf, wenn Sie auf die erste Frage nach einer Empfehlung hören: "Da fällt mir momentan niemand ein." Schon das Wörtchen "momentan" lässt Ihnen die Möglichkeit, nochmals nachzuhacken.

Zweidimensional

Beachten Sie bei jeder Empfehlung die zwei wesentlichen Parteien. Setzen Sie sich umgehend mit dem Empfohlenen in Verbindung und informieren dann auch gleich den Empfehlungsgeber. Dann schließt sich der Kreis eines erfolgreichen Empfehlungsmarketing.

Autor: Dipl. Kfm. Wilderich von Dalwigk, Eutin
Webinare zu den Themen: Traffic-System, Blog-Marketing, Internet-Marketing, Soziale Netzwerke, Qualitätsmanagement.
Web: http://wilderichdalwigk.com